Čo je cieľová skupina?

Prečo nestačí povedať „predávame všetkým"?

Lebo text napísaný pre všetkých neosloví nikoho. Veta „poskytujeme kvalitné služby za rozumné ceny" sedí na účtovníčku aj na autoservis, a práve preto si pri nej nikto nepovie, že je to presne preňho.

Rozdiel je vidieť na jednom príklade. Stolár, ktorý píše „vyrábame nábytok na mieru", súťaží s každým stolárom na Slovensku. Stolár, ktorý píše „kuchyne do bytov v starých bratislavských domoch, kde nie je jediná rovná stena", sa prihovára oveľa menšej skupine, ale tá skupina mu volá.

Podľa čoho sa skupina určuje?

• Problém, ktorý riešia: najsilnejší znak. Ľudia nekupujú vlastnosti, kupujú vyriešenú situáciu.
• Rozpočet a ochota platiť: kto hľadá najlacnejšie riešenie a kto chce mať pokoj, sú dve odlišné skupiny, aj keď kupujú to isté.
• Ako sa rozhodujú: niekto si vyberá podľa recenzií, iný podľa odporúčania, ďalší podľa fotiek hotovej práce.
• Kde ich zastihnete: skupina, ktorá vás hľadá na Googli, potrebuje web. Skupina, ktorá vás objaví na Instagrame, potrebuje fotky.
• Demografia až nakoniec: vek a pohlavie sú užitočné na nastavenie reklamy, ale samy o sebe nepovedia, prečo niekto kupuje.

Prečo to majiteľa firmy zaujíma?

Pretože cieľová skupina je vstup do každého ďalšieho rozhodnutia. Určuje, aké texty budú na webe, ktorú sieť má zmysel používať, aké fotky sa hodia a čo sa zdôrazní v ponuke. Keď sa preskočí, všetko ostatné sa robí odhadom.

Zároveň šetrí peniaze. Reklama zacielená na úzku skupinu je lacnejšia než reklama na všetkých, lebo neplatíte za zobrazenia ľuďom, ktorí nikdy nekúpia.

Na čo si dať pozor?

Najčastejšia chyba je vymyslieť si skupinu od stola. Firma, ktorá už predáva, má odpoveď vo vlastných dátach: v objednávkach, v Google Analytics, v tom, kto píše a na čo sa pýta. Skutoční zákazníci bývajú iní než tí, ktorých si majiteľ predstavoval.

Druhá chyba je zúžiť skupinu tak, že sa z nej stane jediný človek. Cieľová skupina má byť dosť úzka na to, aby sa jej dalo prihovoriť menom problému, a dosť široká na to, aby uživila firmu. Keď opis sedí len na troch ľudí v okrese, je to priúzke.

Časté otázky

Môžem mať viac cieľových skupín?

Áno a pri väčšine firiem to tak je. Podmienka je, že každá dostane vlastný text a vlastnú ponuku. Dve skupiny na jednej stránke zlepené do jednej vety končia tak, že sa neoslovila ani jedna. Riešením býva samostatná landing page pre každú.

Ako si ju overím, keď ešte nepredávam?

Rozhovormi s ľuďmi, ktorí ten problém majú, a pohľadom na konkurenciu, ktorá už predáva. Užitočné je aj vyhľadávanie: čo ľudia naozaj píšu do Googlu, keď riešia vašu tému, ukáže, akými slovami o probléme premýšľajú.

Je to to isté ako persona?

Nie celkom. Cieľová skupina je opis skupiny ľudí, persona je vymyslený zástupca tejto skupiny s menom, príbehom a konkrétnym dňom. Persona je pomôcka na písanie textov, cieľová skupina je rozhodnutie o tom, komu predávate.